Bạn nghĩ rằng thương lượng chỉ là bịp bợm và giả dối? Nghĩ lại đi. Theo Rony Ross, người sáng lập và điều hành Panorama Software, một công ty phân phối phần mềm thông minh kinh tế cho 1,600 khách hàng ở 30 nước, bí mật để thương lượng thành công là vứt bỏ bản ngã.
Ross phát triển chiến lược thương lượng này ngay những ngày đầu làm việc. Xuất thân từ ngành khoa học máy tính và có trong tay tấm bằng MBA, cô là một trong số ít những người phụ nữ làm việc ở ngành công nghệ cao. “Nó rất cạnh tranh, hầu hết là đàn ông và đầy những người trẻ tuổi chỉ biết đến mình”, cô nhớ lại. “Là một phụ nữ, tôi đối mặt với rất nhiều bất lợi. Dù tôi cũng tham vọng như người khác, nhưng thể hiện nó một cách công khai hay quả quyết được xem là công kích.”
Cô phát triển một phần mềm phân tích dữ liệu thành công khi bắt đầu Paranoma, và giữa năm 1996, Microsoft gõ cửa. Sau 3 tiếng đồng hồ chạy thử sản phẩm, đội ngũ từ Microsoft mời cô ăn trưa và đề nghị mua lại Paranoma. “Paranoma lúc đó chỉ có 20 nhân viên, và Microsoft là một công ty khổng lồ”, Ross nói. “Đó là một cơ hội cực kì thách thức cho tôi thử nghiệm chiến lược của mình”.
Không chỉ chiến lược của cô thành công, Ross còn đạt được một sự hợp tác hàng thập kỉ với người khổng lồ phần mềm. Cô nói rằng kỹ thuật này phục vụ mọi cuộc thương lượng, từ việc nâng cao yêu cầu mua lại công ty, cô đã mổ xẻ chính xác cách nó hoạt động.
Giữ cuộc thảo luận hướng tới kết quả
“Bạn phải rất thoải mái với chính mình để đối phó với một vấn đề khi đã vứt bỏ bản ngã, nhưng nó thực sự hoạt động một cách kì diệu với tôi”, Ross nói. Cô ấy gợi ý giữ trọng tâm của cuộc thương lượng vào chỉ kết quả và những gì sẽ tạo nên thỏa thuận lâu dài giữa hai bên mà thôi. Bằng việc không chú trọng vào những người tham gia mà chỉ tập trung vào sự kiện, cuộc thương lượng sẽ ít có cơ hội trở nên thù nghịch hơn. Trong khi chúng ta dễ dàng tiếp nhận mọi thứ một cách cá nhân – xem xét khi hầu hết các cuộc thương lượng làm ăn xoay quanh việc gán giá trị cho bạn hoặc sản phẩm của bạn – thì quan trọng là bạn đừng nhập nhằng giữa bản thân và vấn đề.
Hãy thông thái, đừng thông minh
“Luôn bày tỏ sự tôn trọng và thấu hiểu với bên cùng thương lượng”, Ross khuyên. Đóng khung cuộc thương lượng xung quanh lợi ích chung hơn là lợi ích của riêng bạn sẽ giúp cả hai bên cảm thấy tốt. Và nếu bạn tôn trọng họ, thì phía bên kia cũng sẽ tôn trọng bạn. Ross cũng gợi ý những người thương lượng “hãy thông thái, đừng thông minh”. Thay vì chỉ hướng tới những vui thích ngắn hạn để thỏa mãn bản ngã – như tỏ ra quyền lực hay cười vào tổn thất của người khác – hãy để mắt tới kết quả cuối cùng.
Đặt quan tâm của bạn lên bàn
Là một công ty nhỏ, Ross cảm thấy bị hăm dọa bởi Microsoft. Cô ấy lo lắng nó sẽ không tuân theo thỏa thuận mà sẽ phát triển phần mềm của riêng mình và cô sẽ bị cho ra rìa. Cô quyết định thừa nhận nó. Cô bày tỏ nỗi sợ của mình và nói, “Tôi lo lắng, và tôi không biết phải làm gì trong tình huống đó”. Ngày hôm sau, đội ngũ từ Microsoft quay lại với một bản thống kê. Trong số những thỏa thuận mà họ bắt đầu từ năm ngoái, họ đạt được hết, trừ hai cái. Họ cũng cung cấp cho cô thông tin liện lạc của những người khác đã cùng họ đồng hành, và cô có thể nói chuyện với những người đó để cảm thấy dễ dàng hơn. Ross nói “Mỗi lần tôi gặp phải một vấn đề, tôi chuyển nó cho họ và nói, ‘Tôi có vấn đề; hãy giúp tôi giải quyết’.”.
Trành dùng “Tôi”
“Tôi đã trải qua rất nhiều cuộc thương lượng với những người đàn ông cứ bắt đầu với ‘Tôi muốn cái này, và tôi muốn cái kia'”, Ross nói. “Nếu bạn thay bằng ‘chúng ta cần đạt được một giải pháp’, nó là một cách tiếp cận hoàn toàn khác. Nó không làm vui thích bản ngã của bạn, nhưng nó đạt tới một thỏa thuận tốt hơn”. Sau cùng, cô ấy đưa thỏa thuận trở thành một cuộc mua lại công nghệ và giữ lại công ty của mình. Ross cũng tạo đà cho một quan hệ hợp tác phát triển sản phẩm lâu dài với Microsoft, một điều sẽ không thể nào xảy ra nếu họ rời khỏi bàn với cảm giác bị bắt nạt, xúc phạm hay lẩn tránh.
Kết nối với ngôn ngữ cơ thể
Qua nhiều năm, Ross chú ý rất nhiều người trong cuộc thương lượng ngả người ra sau ghế hơn là tới phía trước, điều đó tạo ra một khoảng cách vật lý giữa hai bên. Cô thì cố gắng giao tiếp cởi mở và thú vị bằng việc ngồi ở rìa ghế, đặt khuỷu tay lên bàn và nghiêng mình về cuộc hội thoại. “Cùng với lời nói, mắt và ngôn ngữ cơ thể của tôi đều kết nối với nhau”, cô nói.
—
Translated from Jenna Goudreau’s Article: “The Secret Art of Negotiation: Take Your Ego Off The Table”.
—
Walk with me 